1. System zur Lead-Erfassung
Planen Sie im Voraus und legen Sie Erfassungsbögen an, die das Standpersonal nach jedem Gespräch kurz ausfüllt und an diese die Visitenkarte des Besuchers geklippt werden kann. Neben einer kurzen Auswahlliste der besprochenen Punkte und Interessen sollte es auch noch ein Freifeld für zusätzliche Info geben. Es benötigt nur ein wenig Disziplin dies nach jedem Gespräch zu tun, hilft aber enorm in der Nachbereitung. Außerdem kann dann beim Nachfassen noch einmal an die besprochenen Punkte angeknüpft werden.
Dieses lässt sich natürlich auch digital anlegen, solange die Visitenkarte auch eingescannt wird, um alle Information an einem Ort zu haben.
2. Kategorisieren der Leads
Ordnen Sie Ihre Leads nach Wichtigkeit: Ein Kontakt der schon auf der Messe kurz davor war einen Vertrag abzuschließen hat immer oberste Priorität. Diese Kontaktführung sollten direkt nach der Messe von den Vertriebsmitarbeitern übernommen werden, da dort gleich ein konkreter Termin zur Weiterbesprechung vereinbart werden kann. Hier sollte idealerweise eine nahtlose Kontaktkette zustande kommen, damit sich ein zukünftiger Kunde schon vor der Vertragsunterzeichnung ernstgenommen fühlt.
3. Messe-Leads zeitnah kontaktieren
Der Zeitfaktor ist hierbei sehr wichtig, denn man muss das Eisen schmieden solange es heiß ist: Kontakte die auf der Messe geknüpft wurden sollten definitiv innerhalb von 14 Tagen nach der Messe kontaktiert werden. Gehen Sie dabei auf jeden Lead direkt ein (siehe den ersten Punkt) und versenden Sie keine aus generischen Textbausteinen zusammengewürfelten E-Mails. Die meisten der Kontakte mögen noch nicht ihre Kunden sein, aber Kundenbindung beginnt schon mit der Kontaktknüpfung.
Sinnvoll ist hier eine E-Mail zum Erstkontakt mit einer Ankündigung, dass Sie sich in ein paar Tagen noch einmal telefonisch melden. Zeitnah am Ball zu bleiben ist hier die große Kunst!
