Damit das nicht passiert und alle Ziele stets präsent sind, hilft es, diese zu notieren. Aber noch viel wichtiger ist es, bereits zu Beginn des Jahres Kanäle und Maßnahmen zu finden um diese Ziele zu erreichen. Schließlich bringt das Ziel, den Umsatz um x% zu steigern nichts, wenn alles seinen gewohnten Weg weiterläuft.
Eines der wenigen Kommunikationsinstrumente, das mehrere Ziele gleichzeitig ohne Qualitätsverluste ermöglicht sind Messeteilnahmen. Kaum ein anderes Instrument ist so vielseitig in der Zielerreichung.
Wichtig bei der Zielerreichung ist die klare Formulierung. Nur wenn klar ist, um wieviel Prozent, Stück oder Menge es beim Ziel geht, kann es nicht nur besser geplant, sondern auch analysiert und kontrolliert werden. Natürlich dreht es sich nicht immer nur um quantitative Ziele, die auch in ihrer Anzahl gemessen werden, es gibt auch qualitative Ziele. Diese lassen sich nicht in einer Menge messen, aber können dennoch abgefragt werden, z.B. lässt sich die Reichweite der eigenen Marke mit den Brandingabfragen online vor und nach der Messe analysieren.
Für das neue Jahr haben wir eine grobe Übersicht über alle Ziele, die mit einer Messeteilnahme erreicht werden, aufgelistet – vielleicht finden Sie einige Ihrer Wünsche dort auch wieder:
1. Steigerung des Umsatzes:
Wahrscheinlich der größte und gleichzeitig wichtigste Wunsch bei einer Messeteilnahme ist die Steigerung des Umsatzes. Aufgrund der hohen Kostenstruktur ist das Ziel des Umsatzes immer wichtig, jedoch muss man sich bewusst sein, dass dieses Ziel nicht einfach erreicht wird, nur weil man die neusten Produkte am Messestand vorstellt. Häufig gehen diesem Ziel einige Vorhaben, wie die Erzielung von Kontakten und Leads, voraus. Ein klares Messestandkonzept ist elementar wichtig um eine Umsatzsteigerung zu erreichen:
- Die Kernbotschaft muss klar und deutlich übermittelt werden
- Der Besucher muss den Vorteil sofort verstehen
- Das Standpersonal muss optimal vorbereitet sein
Dazu ist es wichtig, sich bewusst zu werden, dass der Umsatz nicht unmittelbar während der Messe erzielt wird, sondern häufig erst in der Nachbereitung. Während der Messe werden relevante Kontakte ermittelt die in der Nachbereitung in Umsatz verwandelt werden. Natürlich muss das nicht für jede Messe gelten und ist stark von der angebotenen Produktpalette abhängig. Dennoch muss man berücksichtigen, dass vorbereitende Ziele, wie die Generierung von qualifizierten Konten, dazu beiträgt, das Ziel der Umsatzsteigerung zu erreichen. So kann das Ziel der Umsatzsteigerung auch mit weiteren Subzielen, wie eine bestimmte Anzahl an Kundenterminen nach der Messe, klarer definiert werden. Gleichzeitig bezieht sich die Umsatzsteigerung sowohl an das Neu- als auch an das Bestandskundengeschäft.
2. Kundenbindung
Häufig denkt man bei einer Messe an Neukundengewinnung, allerdings eignet sich dieser Termin ideal, um Bestandskunden einzuladen und alle Neuheiten vorzustellen – und damit verbunden die Kundenbindung zu stärken. Insbesondere die Kundenbindung kann durch eine persönliche Einladung oder die direkte Ansprache ganz unkompliziert verbessert werden, da der Messetermin sich für ein persönliches Gespräch ideal eignet.
Mit einer persönlichen Einladung und einem festen Zeitfenster das nur für den Bestandskunden gilt, kann die Wertschätzung gegenüber dem Kunden enorm gesteigert werden. Aufgrund des hohen Potenzials bei Bestandkunden sollte die Infrastruktur der Messe genutzt werden, um ihn abzuholen und ihm alle Neuigkeiten zu präsentieren. Der Kontakt kann dadurch immer wieder aufgefrischt werden.
3. Generierung von Leads
Die Leadgenerierung geht dem Ziel der Umsatzsteigerung häufig voraus. Die Generierung von Leads bedeutet die Qualifizierung von Gesprächen. Grundsätzlich ist das Ziel, eine bestimmte Menge von Gesprächen am Messestand zu führen die Grundlage für die Leadgenerierung. Aus diesen Gesprächen muss sich ein Lead, also einen neuen Kontakt, ergeben, dass der Besucher Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung hat.
Es reicht nicht, wenn der Besucher im Rahmen eines Gewinnspiels am Messestand seine Visitenkarte hinterlässt. Ein Lead ist wesentlich mehr. Bereits durch ein erstes Gespräch mit dem Standpersonal ist klar, dass ein qualifizierter Kontakt in einen Kunden umgewandelt werden kann. Natürlich passiert die Leadgenerierung nicht automatisch am Messestand, sondern muss vom Standpersonal durch die Ansprache und Beratung initiiert werden. Gleichzeitig muss der Lead entsprechend versorgt werden, wenn es um die Nachbereitung geht. Absprachen wie die Übermittlung eines individuellen Angebotes oder eines Katalogs müssen unbedingt eingehalten werden.
4. Steigerung der Reichweite und Bekanntheit
Neben den quantitativen sind auch qualitative Ziele wichtig. Diese beschäftigen sich mit dem Image, der Markenbotschaft oder der Reichweite. Insbesondere die Steigerung der Reichweite und Markenbekanntheit ist ein wesentliches qualitatives Ziel. Nicht nur alleine durch den Messestand, sondern auch durch das Standpersonal sowie die Herausgabe von Giveaways kann die Bekanntheit der eigenen Marke weit über das Messegelände hinausgetragen werden und auch noch Tage nach dem Ende der Messe die Zielgruppe erreichen.
Auch bei diesem Ziel ist es wichtig, dass es nicht im Vorbeilaufen erreicht wird, sondern auch hier ist das Messestanddesign und das komplette Messestandkonzept wichtig. Nur durch passende Inhalte wird das Image der Marke glaubhaft gestärkt und damit auch die Reichweite erhöht. Denn nur wenn Inhalt und Form zusammenpassen, kann ein hoher Erinnerungswert geschaffen werden, der die Bekanntheit erhöht.
5. Verbesserung des eigenen Images
Mit der Markenbekanntheit ist auch das Image verbunden. Natürlich soll sich die Reichweite mit positiven Inhalten erweitert werden, daher ist die (positive) Aufladung der eigenen Marke wichtig. Neben einem glaubwürdigen und authentischen Auftreten ist auch hier wieder die Gestaltung des Messestands wichtig. Mit klaren und verständlichen Botschaften wird das Image geprägt und gekräftigt, genauso wie es durch das Standpersonal gelebt wird.
Wichtig für die Verbesserung des eigenen Images ist das Feedback. Bei einer Messe findet ein unmittelbarer Kontakt zwischen Aussteller und Besucher statt, so dass ein Feed, nicht nur zu Produkten und Dienstleistungen, sondern auch zur Wahrnehmung der Marke unkompliziert und unverfänglich eingeholt werden kann.
6. Marktbeobachtung
Natürlich ist man als Aussteller bei einer Messe nicht in einer Blase, sondern befindet sich mitten im Ring und „kämpft“ mit anderen Ausstellern um die Aufmerksamkeit der Besucher. Daher werden die Messeteilnahmen häufig genutzt um einen direkten Blick auf den Markt zu werfen. Das bedeutet sowohl, das es dabei um die Beobachtung der Konkurrenz geht, aber auch um die Erkennung von neuen Trends.
Um diese Marktbeobachtung außerhalb der Messen durchzuführen, müssten aufwendige Recherchen durchgeführt werden. Während einer Messe können all diese Eindrücke und Wahrnehmungen mit einem einfachen Spaziergang über das Messegelände gewonnen werden.
